Język korzyści – czym jest i jak go wykorzystać tworząc treści na stronę?

Każdy biznes dąży do tego, aby być pozytywnie kojarzonym wśród potencjalnych klientów. W tym celu, duży nacisk w zakresie komunikacji, kładzie się na stosowanie metod sugestii i perswazji – języka korzyści. Nie od dzisiaj znane jest powiedzenie, że słowa mają wielka moc – mogą łączyć i dzielić, wywoływać skrajne, zarówno pozytywne, jak i negatywne emocje, które w kontekście biznesowym, przekładają się na decyzje zakupowe. Język korzyści jest tutaj doskonałym sposobem na zwiększenie zainteresowania ofertą, a co za tym idziezwiększeniem sprzedaży. Również w zakresie biznesów online język korzyści stanowi ważny aspekt wpływający na poziom konwersji. Czym dokładnie jest ta metoda komunikacji oraz co zrobić, aby treści na stronie internetowej nie były tylko pustymi sloganami?

Język korzyści – czym właściwie jest?

Pożądane działanie użytkowników stron internetowych może przyjmować różne formy. W zależności od celów biznesowych, konwersją może być;

• wejście na stronę internetową,
• zakup produktu w sklepie internetowym,
• pozostawienie danych kontaktowych,
• zapis do newslettera,
• zapisanie się na wydarzenie,
• pobranie e-booka, etc.

Język korzyści jest zbiorem różnych technik perswazji, które mają na celuprzekonanie klienta do wykonania określonego działania. Jest to niezwykle istotny element podczas tworzenia treści reklamowych, a także ofert oraz innego rodzaju komunikacji z klientem. Najważniejszą cechą języka korzyści jest skupienie się na odbiorcy oraz realizacji jego potrzeb. Innymi słowy, język korzyści odpowiada na pytanie klienta: “Co będę z tego miał?”.

Język korzyści jako technika sprzedaży koncentruje się na takim przedstawieniu właściwości produktu lub usługi, aby w jak najpełniejszy sposób odpowiadały one na potrzeby klienta. Celem zabiegów związanych z językiem korzyści jest odrzucenie przez klienta wszelkich wątpliwości, jakie mogą pojawić się na etapie podejmowania decyzji zakupowej. Jednak język korzyści to nie tylko opis produktów czy usług. To również przemyślana i umiejętnie zaprojektowana ścieżka, która zwiększa zainteresowanie klienta na każdym etapie lejka zakupowego, skutecznie rozwiewa jego wątpliwości oraz precyzyjnie wskazuje, w jaki sposób spełnione zostaną jego potrzeby. Język korzyści jest niezwykle przydatną metodą tworzenia treści na potrzeby ofertowania i sprzedaży. Umiejętnie zastosowany przez copywriterów pozwala wykreować potrzebę, pobudzić wyobraźnię i zainteresowanie klienta, co prowadzi do zwiększenia potencjału sprzedażowego.

Funkcje języka korzyści

Język korzyści jako technika prezentacji produktów lub usług może, w zależności od etapu lejka zakupowego, na którym znajduje się klient, pełnić szereg funkcji:

• Funkcja informacyjna, która opisuje cechy produktu lub usługi wskazujące na powody, dla których warto się nimi zainteresować.
• Funkcja zachęcająca, nakłania do zapoznania się ze szczegółami oferty, często wskazuje na przewagę zalet oferowanego produktu lub usługi nad innymi, podobnymi.
• Funkcja marketingowa – w nienachalny i naturalny sposób przekonuje o korzyściach wynikających z zakupu produktu lub usługi, a jednocześnie jasno wskazuje w jaki sposób produkt czy usługa rozwiążą problemy lub spełnią oczekiwania klienta.
• Funkcja perswazyjna ma na celu ostateczne przekonanie klienta o słuszności podjęcia pożądanej decyzji zakupowej.

Język korzyści należy zatem stosować na każdym etapie lejka zakupowego. Innymi słowy w komunikacji należy skupić się na korzyściach i przedstawić jeza pomocą słów i wyrażeń odnoszących się do rezultatów, a nie tylko samego produktu czy usługi.

Język korzyści – czy warto stosować?

Stosowanie języka korzyści w praktyce jest wbrew pozorom całkiem proste. Co więcej, wykorzystanie tej metody umożliwia zwiększenie siły przekazu marketingowego. Język korzyści pozwala między innymi:

• zwiększyć poziom konwersji – treści tworzone w duchu języka korzyści są skuteczniejsze – zdecydowanie bardziej przekonują do podjęcia działania, np. w porównaniu do „standardowych” treści,
• obniżyć koszt pozyskania klienta – atrakcyjne treści zatrzymują uwagę potencjalnych klientów na dłużej,
• zwiększyć rentowność strony www – wysoka skuteczność w zakresie przyciągnięcia uwagi klienta i efektywne zachęcenie go do wykonania pożądanego działania przyczyniają się do zwiększenia poziomu sprzedaży i zmniejszenia nakładów na reklamę.

Warto w tym miejscu podkreślić, że język korzyści może być stosowany na każdej stronie www, bez względu na branżę, rodzaj biznesu, produkty czy usługi. Jasne informowanie klientów o korzyściach płynących z zakupu jest najlepszą drogą do sukcesu w Internecie.Cecha – zaleta – korzyść – podstawowy model języka korzyści

Mówiąc o języku korzyści nie sposób ominąć podstawowego modelu stosowania tej techniki. Mowa o schemacie „model – zaleta – korzyść”. Jest to schemat każdej treści pisanej z wykorzystaniem języka korzyści, a więc takiej, która ma skutecznie przyciągać klientów. Dla pełnego zrozumienia tego modelu rozbijemy go na pojedyncze elementy składowe.

• Cecha – to nic innego jak charakterystyka opisywanego produktu lub usługi. Jest to absolutna podstawa opisu produktowego. Podanie pełnego zestawu cech nie wystarczy jednak by pozyskać klienta. Właśnie dlatego, należy zastanowić się, co cechy produktu lub usługi dadzą klientowi?
• Zaleta – czyli atut opisywanego produktu, często wpływający na wyobraźnię klienta. Ma on już na tym etapie wyobrażenie o tym, jakie pozytywy wypływają z opisywanych cech.
• Korzyść – a zatem jasne wskazanie na to, co zyska odbiorca, realizując transakcję. Na tym etapie, należy skupić się na wskazaniu w zaletach wszystkich korzyści, które mogą być dla kupującego istotne. Korzyść stanowi najważniejszą wartość, gdyż odnosi się bezpośrednio do oczekiwań i potrzeb klienta.

No właśnie, oczekiwania i potrzeby klienta. Doskonale zdajemy sobie sprawę z tego, że klienci są różni. Jak więc tworzyć treści wykorzystując język korzyści? W jaki sposób poznać potrzeby odbiorców?

Określenie grupy docelowej oraz uniwersalnych wartości, którymi kieruje się klient, podejmując decyzje zakupowe to rozbudowane zagadnienie, które wymaga poświęcenia energii i czasu. Jest to jednocześnie jeden z najważniejszych elementów tworzenia oferty oraz komunikacji marketingowej. Najlepszym sposobem na poznanie potencjalnego klienta jest stworzenie tzw. buyer persony, czyli profilu klienta, do którego kierowana jest oferta. W tym celu warto skorzystać z różnego rodzaju ankiet, wywiadów czy analiz. Innymi słowy – należy przeprowadzić pogłębiony research. Dzięki zebranym informacjom można pokusić się o naszkicowanie obrazu idealnego klienta, określić jego potrzeby i problemy, a następnie dostosować do tego komunikację. Pomocne w tym będą dane z Google Analytics oraz Google Search Console.

Język marketingowy może być bardzo zróżnicowany. Zupełnie inaczej będzie brzmiał komunikat dla produktów luksusowych, a inaczej w przypadku dóbr użytkowych. Niemniej jednak, język korzyści może być skutecznie wykorzystywany dla opisania każdego produktu czy usługi, a tym samym wpływać będzie na skłonność odbiorców do podjęcia decyzji zakupowych. Należy jednak pamiętać, że podstawą do zbudowania efektywnego komunikatu jest dokładne poznanie odbiorcy. Chociażby sposób, w jaki zwracamy się do czytelnika, może wpłynąć na skuteczność treści. Przykładowo dla części odbiorców niedopuszczalne będzie zwracanie się na „Ty”. Natomiast inni docenią taki nieformalny, zabawny i swobodny styl wypowiedzi.

Jak pisać językiem korzyści?

Używanie perswazji w komunikacji marketingowej, oddziaływanie na odbiorcęw celu zwrócenia jego uwagi i zachęcenie do podjęcia pożądanego działania, warto oprzeć o kilka podstawowych elementów. Jedną z nich jest model AIDA, mówiący o tym, że uwaga prowadzi do zainteresowania, które wywołuje pożądanie, co w konsekwencji przekonuje do działania.

Model AIDA jest określonym przez E. St. Elmo Lewisa schematem tworzenia treści reklamowych, na który składają się 4 elementy:

• A – Attention (uwaga) – przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta,
• I – Interest (zainteresowanie) – zwiększenie poziomu zainteresowania ofertą,
• D – Desire (pożądanie) – działanie skupione na wzbudzeniu potrzeby posiadania,
• A – Action (działanie) – nakłonienie odbiorcy do wykonania pożądanego działania.

Poza modelem AIDA, język korzyści opiera się na zasadach, które powinny być wykorzystywane w procesie tworzenia treści na stronę internetową. Najważniejsze z nich przedstawiamy poniżej:

1. Odwołanie do wyobraźni i emocji odbiorcy.
   Emocje stanowią niezwykle ważny element życia każdego człowieka, również Twoich klientów. Tworząc treści na stronę www, trzeba zastanowić się, jaka jest motywacja klienta, na jakie pytania odpowiada oferta i do jakich emocji się odwołuje. Efektywny komunikat powinien jasno wskazywać, że znasz potrzeby oraz lęki klienta i masz na nie najlepsze lekarstwo. Należy unikać ogólników i skupić się na konkretach. Dobrym sposobem na zobrazowanie tematu jest posługiwanie się przykładami.
2. Sprzedawanie wartości
   Przekaz marketingowy skupia się na atrakcyjności i wartościach. Mniej istotne są tu parametry i szczegóły techniczne. Treść powinna być atrakcyjna, przykuwać uwagę i zachęcać do działania. Należy podkreślać, co w życie klienta wniesie zakup danego produktu lub skorzystanie z usługi.
3. Oparcie komunikatu w danych
   W wielu opisach na stronach www każdy produkt jest najwyższej jakości, i lepszy od konkurencji. Jednak w zdecydowanej większości przypadków są to wyłącznie nieuzasadnione przechwałki.. Język korzyści nie jest “marketingowym bełkotem”, a rzetelnym przedstawieniem wartości oraz sprawdzonych informacji. Mówimy wiec o produkcie lub usłudze takimi, jakimi są w rzeczywistości.
4. Używanie słów odnoszących się bezpośrednio do korzyści
   Lista sugestywnych czy perswazyjnych zwrotów, które jasno wskazują na korzyści płynące z zakupu może być bardzo długa:
   a. dzięki temu
   b. zyska pan/pani
   c. zaoszczędzi
   d. zapewni
   e. dla bezpieczeństwa
   f. w trosce o
   g. wystarczy tylko
   h. to zaledwie
   i. ułatwi to
   j. pozwoli to na
   k. innowacją jest
   l. minimum formalności
   m. modny design
   n. nowoczesne rozwiązanie
   o. nasi specjaliści są do pani/pana dyspozycji
5. Struktura treści
   Język korzyści stanowi stosunkowo prostą strukturę, na którą składają się trzy elementy: podkreślenie cech produktu, wskazanie na zalety wynikające z tych cech oraz ukazanie korzyści płynących z zakupu. Innymi słowy język korzyści powinien odpowiedzieć na trzy podstawowe pytania;
   a. Co to jest za usługa/produkt?
   b. Jakie ma zalety?
   c. Co klient będzie z tego miał?
   d. Niezależnie od przeznaczenia treści, powyższe oraz podobne wyrażenia, mogą znacząco zwiększyć sugestywność przekazu.
6. Komunikacja to nie monolog
   Każdy komunikat, szczególnie publikowany w Internecie, może wywołać odpowiedź ze strony odbiorcy. Dlatego tworząc treści na stronę www warto przygotować sobie listę potencjalnych, nawet niewygodnych pytań. Pozwoli to uniknąć zaskoczenia i wpłynie na tempo i skuteczność obrony komunikatu. Nie można również zapominać o szacunku do rozmówcy. Komunikacja marketingowa jest w końcu rozmową z klientem.

Powyższe zasady pozwolą każdemu twórcy zastosować sugestywny przekaz, który umożliwi zwiększenie efektywności serwisu internetowego, niezależnie od jego specyfiki oraz branży.

Język korzyści to same… korzyści

Korzystanie z niego to ogromna szansa na skuteczną komunikację prowadzącą bezpośrednio do zwiększenia poziomu konwersji na stronie www. Wszystkie zalety produktów lub usług oraz wynikające z nich korzyści dla klientów nie są wyssane z palca i stanowią rzetelne przedstawienie faktycznych cech. Dzięki temu nie tylko zwiększa się szansa na pozyskanie nowych klientów. Język korzyści jest także doskonałym sposobem na budowę zaufania do marki, a także zaangażowania klientów. Koncentracja na odbiorcach oraz ich potrzebach stanowi jedną z najważniejszych zasad współczesnego marketingu. Dlatego warto korzystać z języka korzyści jako doskonałego narzędzia perswazji i klucza do realnego zwiększenia poziomu sprzedaży.