Weź się do roboty – jak skutecznie motywować sprzedawców

Bez niej naprawdę trudno cokolwiek osiągnąć. Motywacja działa jak kubek dobrej kawy, kilkugodzinny sen – dodaje sił i pozwala rozwinąć skrzydła. Pojawia się nagle, zwykle w godzinach późnowieczornych („od jutra będę rano biegać”, „jutro wykonam więcej telefonów”). Niemal nigdy nie odczuwamy jej o poranku, kiedy to wszystkie dalekosiężne plany z poprzedniego dnia rozsypują się w pył, a Ty nie wiesz, od czego zacząć. Wie o tym Twój szef, który próbuje postawić Cię na równe nogi.

Dlaczego zwykłe premie nie działają?

Znaczenie motywacji dobrze znane jest kierownikom działu sprzedaży, których najważniejszym zadaniem jest zmotywowanie podwładnych, by osiągali jak najlepsze wyniki. Wydaje się to proste – banalny program motywacyjny („osiągniesz wyznaczony pułap sprzedaży w miesiącu i dostaniesz dodatek do wypłaty”) powinien zdziałać cuda… Okazuje się jednak, iż taki system nagród motywuje jedynie tych, którzy wiedzą, że mogą go osiągnąć. Innymi słowy, organizując tzw. konkursy sprzedażowe, dopingujemy jedynie najlepszych.

Jednym ze sposobów na stworzenie grupy jednakowo chętnych do pracy sprzedawców jest zamiana wyścigu sprzedawców na zawody drużynowe. Jeśli to wynik całej grupy będzie decydował o przyznaniu bonusu, każdy będzie starał się dodać swojej drużynie punktów, na ile tylko to możliwe.

Niektóre firmy próbują bardziej oryginalnych bonusów i nagradzają sprzedawców różnymi pozapłacowymi atrakcjami: firmowym stołem pingpongowym, możliwością ucięcia sobie drzemki w środku dnia, publicznym uhonorowaniem (np. poprzez zwracanie się do najlepszego sprzedawcy per „Mistrzu”) czy piątkowym lunchem na koszt firmy.

Jeśli i to nie działa, czas na najbardziej desperacki krok. Kolejną opcją jest przyznawanie mniejszych nagród pieniężnych za każdą odmowę (!)  – sprzedawcy natychmiast zwiększają liczbę wykonywanych telefonów.

Ustal nowe reguły

Żaden z powyższych programów motywacyjnych nie jest uniwersalny i nie działa do końca tak, jak powinien. Jeśli przyjrzeć się przeciętnej grupie sprzedawców, łatwo wyróżnić w niej trzy grupy: gwiazd, przeciętnych i powolnych. Tak jak wspominaliśmy – zwykły program motywacyjny najmocniej działa na grupę gwiazd – oni bez trudu osiągają dokładnie taki wynik, jaki da im wyznaczoną nagrodę.

Jak zauważają Thomas Steenburgh i Michael Ahearne w swoim artykule dla Harvard Business Review – większość szefów sprzedaży wywodzi się właśnie z tej grupy, w naturalny sposób zwracają więc uwagę na podobnych sobie. Najliczniejsza grupa przeciętnych sprzedawców często bywa pomijana w awansach i słabo motywowana. Autorzy proponują zatem, by reguły gry w konkursach sprzedażowych ustalać z myślą o tych, którzy zwykle nie mają spektakularnych sukcesów.

Dostosuj program do sprzedawców

Przede wszystkim należy ustalić trzystopniowe cele sprzedażowe. Dzięki temu, grupa sprzedawców przeciętnych (która normalnie „zostawiłaby” nagrodę do zdobycia gwiazdom) będzie starać się osiągnąć drugie miejsce na podium.

Kolejna ważna rzecz to nagrody. Autorzy zgadzają się, że pieniądze nie są najlepszym pomysłem – przeciętni zawsze będą czuć się gorsi od gwiazd, bo dostaną mniej. Nagrody mogą mieć zatem różną wartość, jednak powinny być równie atrakcyjne. Pod pewnymi względami te za drugie miejsce powinny być nawet lepsze od tych za miejsce pierwsze. Przykład? Za pierwsze miejsce sprzedawca otrzymuje weekendowy wypad za granicę dla jednej osoby. Za drugie – wejściówki do kina dla całej rodziny – wygrany może więc celebrować swoje osiągnięcia razem z najbliższymi. A co z tymi, którym „nie idzie”? Kwartalne wyznaczanie małych celów, będących w zasięgu nawet powolnych pracowników, również daje dobre rezultaty.

I jeszcze słówko na temat gwiazd. Owszem, dobrze jest mieć trzystopniowe cele, warto jednak, by po osiągnięciu najwyższego z nich, sprzedawca mógł dalej coś zdobywać – może dodatkowe bonusy pieniężne? Z badań wynika bowiem, iż pracownicy mają tendencję do zatrzymywania się po osiągnięciu celu i nawet najlepsi wyrabiają „normę i ani grosza więcej”.

Po drugiej stronie barykady

Co jednak w przypadku, gdy Twój pracodawca nie zawraca sobie głowy motywowaniem Cię, lecz po prostu żąda wyników? A co zrobić, gdy mimo nagród, konkursów, obietnicy zwiększonej wypłaty, Ty i tak pozostajesz obojętny i myślisz tylko o tym, jak bardzo Ci się nie chce? Albo kiedy mimo zwiększonych wysiłków, wyniki nie skoczyły w górę?

Odpowiedź wkrótce w kolejnych artykule.