3 taktyki, dzięki którym wygrasz wojnę o leady B2B

Sprzedaż butów czy sukienek w internecie to bułka z masłem. W porównaniu do sprzedaży usług, szczególnie tych wyspecjalizowanych, zaoferowanie ich klientowi jest łatwe. Testy A/B, kreatywne rozwiązania, nieszablonowe podejście, zaskoczenie – tego niestety kampanie B2B nie znoszą. Z tego powodu dla wielu marketerów wciąż są zagadką, a pytanie o metody ich prowadzenia pozostaje otwarte.

Odpowiedź na nie stanowi skuteczne generowanie leadów B2B, czyli wyszukiwanie i pozyskiwanie osób mających biznesowy problem/potrzebę, którą Twoja firma może zaspokoić. Zaprezentuję Ci kilka sprawdzonych sposobów generowania leadów B2B, które są największym pragnieniem większości przedsiębiorców. Metody te procentują – znacząco zwiększają liczbę potencjalnych klientów.

Zanim jednak pójdziemy na wojnę o leady B2B, musimy jeszcze przemyśleć taktykę. Nie wszystkie metody będą działać tak samo dla każdej branży. Najbardziej niszowe biznesy potrzebują skutecznego handlowca, który skontaktuje się z klientami osobiście. Nie zrażaj się jednak. Dla większości przedsiębiorców sieć to miejsce, gdzie można złowić wiele biznesowych rekinów. Co warto przetestować?

1. Grupy na LinkedIn

Jeśli zastanawiasz się, gdzie podziały się wszystkie Twoje leady B2B, to mam dla Ciebie odpowiedź. Są one właśnie na LinkedIn. Nie wierzysz? Wejdź i sprawdź. Sales Hacker pisze, że najlepsi sprzedawcy spędzają tam co najmniej sześć godzin tygodniowo. To aż 15% swojego tygodnia. Dlaczego poświęcają tyle czasu? Ponieważ LinkedIn ma konkretne ROI.

Jak to wykorzystać?

Znajdź dużą, aktywną grupę i stań się jej aktywnym uczestnikiem. Jeśli okaże się, że nie ma jeszcze takiej grupy, to bądź pionierem i stwórz ją sam. Zaproś do współdzielenia autorytety ze swojej branży.

Aby wyszukać grupy na LinkedIn, kliknij menu wyszukiwania, wybierz Grupy i wpisz słowo kluczowe, które najogólniej wiąże się z Twoją branżą. Wciśnij „enter” (nie korzystaj z podpowiedzi, pozwól żeby LinkedIn wybrało za Ciebie). Na potrzeby tego przykładu wybieram „energetykę”.

Pewnie zdziwisz się, jak mało istnieje grup w języku polskim, pomimo że użytkowników ciągle przybywa (obecnie jest ich już ponad milion). Jakkolwiek to zabrzmi, zwróć uwagę na „jakość” użytkowników w Twojej grupie. Powinni to być ludzie aktywni, dbający o swoje życie zawodowe i wizerunek w branży – nie przed kolegami, a współpracownikami, szefem czy konkurencją.

Po wpisaniu wybranej frazy domyślnie otrzymasz wyniki w najbardziej popularnych językach, dlatego w sekcji z filtrami należy dodać język polski. Dzięki temu wyświetlą się wszystkie grupy związane z naszym krajem. Z listy wyników wybierz te z największą liczbę członków i dyskusji.

Jedną z taktyk może być wybór grup zamkniętych – członkowskich, jednak przy dość niewielkiej liczbie polskich grup nie polecam tej metody. Sprawdza się ona wtedy, kiedy zależy nam na pominięciu tych przeładowanych treściami reklamowymi, służącymi tylko i wyłącznie spamowaniu czy agresywnemu marketingowi.

Zakładam, że udało Ci się znaleźć grupę, która jest najbardziej reprezentatywna. W moim przypadku to Energetyka Odnawialna w Polsce, licząca 253 osoby (nawiasem – to nic w porównaniu do grup w USA, UK czy nawet Niemczech), ale na dobry początek wystarczy. Teraz dołącz do grupy i zacznij z niej aktywnie korzystać.

Pamiętaj, że LinkedIn nie powstał w celach reklamowych. Portal ma jednoczyć profesjonalistów i służyć celom rekrutacyjnym. Grupy to nie miejsce na spam, ale na rzeczową rozmowę. Dbaj więc o treści, jakie w nim zamieszczasz oraz o własny wizerunek. Spamerzy są bardzo szybko wyłapywani przez stałych użytkowników LinkedIn’a.

Ogromną zaletą uczestnictwa w grupie są wiadomości, które otrzymujemy w ramach jej uczestnictwa. Trafiają do mojej skrzynki odbiorczej regularnie. Na pierwszy rzut oka mogę stwierdzić, czy wiadomość jest interesująca. Jedne z najlepszych grup do „przyłączenia się” to te, gdzie 90% dyskusji dotyczy konkretów i 10% postów pół-promocyjnych.

Poziom swojego zaangażowania w grupę znajdziesz na pasku po prawej stronie. Zwiększysz go, nie tylko komentując wiadomości innych członków, ale także wywołując ciekawe dyskusje. Skup się na byciu pomocnym i aktywnym. Postaraj się wywołać interesującą/kontrowersyjną dyskusję i zapewnij jej możliwie najlepsze odpowiedzi. Łącz się z zapoznanymi w ten sposób użytkownikami. Leady zdobędziesz dzięki kontaktom z osobami prywatnymi, a nie z grupami. Dbaj o te relacje, tak samo jak dbasz o nie w życiu prywatnym.

Tak jak wspominałem wcześniej, grupy w Polsce nie cieszą się jeszcze ogromną popularnością. Jeżeli w Twojej branży nie znalazłeś żadnej interesującej, to stań się pionierem i stwórz własną. Na początku zadbaj o dobrą nazwę, niekoniecznie związaną z Twoją firmą – ludzie wolą przynależeć do szerokiej społeczności niż zapisywać się do grup, które prędzej czy później wykorzystają ich w celach reklamowych. „Energetyka Odnawialna w Polsce” to dobry przykład nazwy. Nowa grupa będzie oczywiście wymagać większej promocji, ale przy konkretnej branży łatwiej trafisz w określony target. Do wspólnego prowadzenia grupy warto zaprosić tzw. influencerów, czyli autorytety w branży. Poza tym przydatne mogą być także landing page, link w stopce mailowej, czy mailing, ale to temat na osobny wpis.

Kogo wydelegować do tego zadania? Ile powinno zająć jego przygotowanie?

Jeżeli jesteś właścicielem małej firmy, powinieneś zadbać o swój profil i prowadzenie grupy we własnym zakresie. Nic tak nie uwiarygodni marki, jak Twój wizerunek i poczucie bezpośredniego kontaktu z właścicielem.

Jeżeli jednak prowadzisz większą spółkę, wydeleguj do tego zadania zaufaną wizerunkowo osobę, zarówno online, jak i offline, łatwo nawiązującą kontakty oraz szybko zdobywającą uznanie.

Koszt dla firmy: 6h x 4 tygodnie x 80zł = 1920 zł. Jeżeli postawisz sobie za cel zdobycie X leadów w miesiącu, szybko zorientujesz się, jaką opłacalność mają te działania.

2. Przydatne narzędzie lub realna wartość

Spójrzmy prawdzie w oczy. Nie dostaniesz leadów, tylko o nie prosząc. Musisz dać coś od siebie. Kolejna opisana metoda nie jest prosta, ale w perspektywie długoterminowej bardzo skuteczna. Zastanów się, jakim narzędziem możesz podzielić się ze swoimi potencjalnymi klientami.

Osobiście, najbardziej lubię kalkulatory i konfiguratory. Nie dość, że są dowodem przewagi technologicznej to (dobrze zaprojektowane) stanowią po prostu przydatne narzędzie. Dla branży energetycznej mógłby to być kalkulator oszczędności energii dzięki użyciu baterii solarnych. Usługi finansowe mają kalkulatory VAT, oprocentowania kredytów i pożyczek. Polecam przyjrzeć się kalkulatorom, jakie oferują firmy związane z wyposażeniem wnętrz, np. IKEA.

Dla naszej firmy, działającej w branży SEO, kondycja strony internetowej odgrywa bardzo duże znaczenie. Stworzyliśmy narzędzie, które bezpłatnie analizuje strony naszych obecnych i… przyszłych klientów: www.pozycjonowanie.pl/audyt-seo/. Analiza jest darmowa. My w ten sposób zbieramy leady od osób zainteresowanych profesjonalnym audytem zwiększającym potencjał pozycjonowania, a tym samym zyski firmy.

Najważniejsze jest to, że spełniliśmy realną potrzebę rynku i zaoferowaliśmy bezpłatny produkt, wyróżniając się wśród konkurencji – taka sama usługa u innych sporo kosztuje. Oprogramowanie stało się stabilnym kanałem generującym leady.

Czym jeszcze możesz podzielić się ze swoimi przyszłymi klientami? Proponuję: książki, kursy, przewodniki, infografiki. Funkcję tą odegra nawet interesujący artykuł. Po jego przeczytaniu użytkownik będzie miał możliwość zostawienia swojego adresu mailowego oraz tweeta.

Kogo wydelegować do tego zadania? Ile powinno zająć jego przygotowanie?

Stworzeniem konfiguratora mogą zająć się Twoi pracownicy (dział software) lub agencja interaktywna. Czas trwania projektu nie powinien przekroczyć 6 miesięcy.

Koszt dla firmy: 6 miesięcy x 2 programistów (w ich pracę wliczyłem także pracę grafika) x średnio 30h w miesiącu x 80zł/h = 28 800 zł.

3. Monitoring mediów

Jeżeli chcesz, aby Twoja marka się rozwijała i mówiło się o Tobie jak najwięcej, musisz stać się ekspertem w swojej branży. To podobna taktyka do grup LinkdeIn, ale bazuje na monitorowaniu wielu źródeł i wykorzystywaniu okazji do zabrania głosu lub udzielenia pomocy przyszłym klientom.

Na rynku istnieje kilka systemów do automatycznego monitoringu w Internecie. Najbardziej popularnym jest http://brand24.pl/. To jednak rozwiązanie płatne. Dla mniej wymagających klientów z pomocą przychodzi Google i jego alerty https://www.google.com/alerts?hl=pl.

Na podstawie dowolnej liczby słów kluczowych tworzymy alerty. To one automatycznie powiadomią nas o artykułach, filmach, wpisach na blogach i innych źródłach, które zawierają określone frazy. Proponuję dla każdego słowa ustawienie takiej konfiguracji:

Od teraz Twoim zadaniem będzie udział we wszystkich dyskusjach związanych z Twoją branżą na serwisach typu: Onet, Gazeta Prawna, TVP itp. Tak jak w przypadku grup LinkedIn, strzeż się komentarzy w stylu „Super wpis, zapraszam na moją stronę”. Tego typu działania przynoszą rezultaty odwrotne do założonych. Każda odpowiedź powinna mieć co najmniej 1000 znaków i być merytoryczna. Dodatkową wartością tej taktyki jest bycie na bieżąco ze swoją branżą i konkurencją. Wiele z otrzymanych powiadomień stworzy możliwości, aby pomóc innym użytkownikom lub nawet nadać mentorski ton w dyskusji. Im bardziej będziesz aktywny, tym więcej potencjalnych klientów zyskasz.

Kogo wydelegować do tego zadania? Ile powinno zająć jego przygotowanie?

W monitoring mediów możesz zaangażować tą samą osobę, która zajmie się grupami i kontaktami na LinkedIn. Koszt dla firmy: 5 h x 4 tygodnie x 80zł = 1600 zł.

Podsumowanie:

Pozyskiwanie leadów B2B to bardzo trudna sztuka. Mogę Cię jednak zapewnić, że jeśli wypróbujesz powyższe metody, zapytany: „Czy warto generować leady?”, odpowiesz twierdząco. Każdy z przedstawionych powyżej sposobów wymaga jednak dopasowania do określonych warunków. Z tego powodu zawsze doradzam Klientom, aby szukali swojej drogi i testowali różne rozwiązania.

Zdobywanie nowych klientów wymaga ciągłej pracy i udoskonalania. Nie ma co się oszukiwać, potrzeba do tego także nakładów pieniężnych i inwestycji czasu. Ale to od Ciebie zależy, jak bardzo się w nie zaangażujesz.

Skorzystaj z mojego doświadczenia. Dbaj o swój profil, systematycznie wyszukuj i dodawaj nowe kontakty, nie tylko te ze swojej branży. Bądź pomocny, a tak samo ludzie pomyślą o Twojej firmie. Podejmij ryzyko!

Obiecuję, że nie będziesz żałować. Chętnie poznam Twoje metody na skuteczne zdobywanie leadów B2B i podejmę konstruktywną dyskusję.

PS. Zapraszam oczywiście do mojej sieci na LinkedIn – Piotr Wolniewicz.