Jak skutecznie zbudować listę mailingową? Kompleksowe porady

Każdemu, kto prowadzi własny biznes i reklamuje swoją markę w Internecie, zależy na dotarciu do jak największej liczby odbiorców. Im więcej osób wie o oferowanych przez daną firmę produktach lub usługach, tym większa szansa na to, że któraś z nich dokona konwersji. Dobrym kierunkiem, prowadzącym do realizacji tego celu, jest stworzenie listy mailingowej. Dlaczego? Dlatego, że adresy mailowe to bezcenna lista kontaktów, która dla przedsiębiorcy oznacza leady sprzedażowe, czyli namiary na potencjalnych klientów. Jak stworzyć listę mailingową, która będzie generować ruch na stronie i wzrost sprzedaży? Zapraszamy do lektury artykułu!

Co to jest lista mailingowa i dlaczego jest ważna?

Lista mailingowa jest zbiorem adresów mailowych, gromadzonych przez przedsiębiorcę w celu utrzymania kontaktu z osobami potencjalnie zainteresowanymi danym produktem bądź usługą. Bazę buduje się, korzystając ze zbierania adresów mailowych od klientów, którzy dotarli na daną stronę internetową. Są oni potencjalnie zainteresowani konwersją – obserwują biznes i w dalszej lub bliższej przyszłości mogą dokonać zakupu. Celem tworzenia listy mailingowej jest więc zebranie adresów mailowych od osób, które docelowo mogą stać się klientami danej marki. Kluczem do budowy wartościowej bazy danych jest z jednej strony dotarcie do jak największej liczby potencjalnych zainteresowanych, czyli poinformowanie ich, że dany biznes istnieje, a z drugiej – przekonanie ich, że warto zostawić na stronie internetowej swoje namiary.

Lead generation, czyli tworzenie listy mailingowej

Tworzenie listy mailingowej związane jest pojęciem kampanii lead generation. Oznacza ono sam proces pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów – adresów mailowych bądź też numerów telefonów, które zainteresowane osoby pozostawią nam dobrowolnie, wyrażając zgodę na przetwarzanie danych. Generowanie leadów jest ważnym, ale też niełatwym przedsięwzięciem. Istnieje jednak kilka technik i narzędzi, pomagających budować bazy danych, które omówimy w dalszej części tekstu. W skrócie, pojęcie lead generation oznacza prowadzenie komunikacji, a co za tym idzie sprzedaży w ogóle, w taki sposób, aby nacisk skierowany był na kontakt z klientem internetowym – takim, który jest zainteresowany zakupami online. Celem kampanii lead generation jest nakłonienie jak największej liczby osób do wyrażenia zainteresowania produktem lub usługą poprzez wypełnienie formularza kontaktowego i pozostawienie przedsiębiorcy swoich namiarów.

Jaka powinna być lista mailingowa?

Na pytanie, jak bardzo rozbudowana powinna być lista mailingowa, aby kampania lead generation przynosiła wymierne skutki, nie ma jednej, uniwersalnej odpowiedzi. Wszystko zależy od rodzaju prowadzonego biznesu. Innego grono odbiorców będzie zainteresowane odzieżą, a inne specjalistycznym sprzętem wędkarskim. Węższa grupa docelowych odbiorców nie musi być więc gorsza – osoby zainteresowane konkretnym modelem kołowrotka będą prawdopodobnie bardziej zdeterminowane do jego zakupu niż klienci przeglądający w Internecie bluzki. Zasada „im więcej tym, lepiej” niekoniecznie musi się więc w kontekście budowania listy mailingowej sprawdzić. Okazuje się bowiem, że istotna jest raczej jakość bazy niż jej objętość. Wysokiej jakości lista kontaktów to taka, w której znajdą się osoby, które faktycznie mogą w przyszłości dokonać zakupu. Kilkanaście osób zainteresowanych wspomnianym sprzętem wędkarskim prawdopodobnie przełoży się na wyższą konwersję niż kilkudziesięciu odwiedzających sklep odzieżowy.

Tworzenie listy mailingowej powinno być zatem procesem świadomym i przemyślanym, nastawionym na konkretną grupę odbiorców, która może przynieść nam zysk. Kluczem do sukcesu jest określenie grupy docelowej i odpowiednia, dostosowana do niej komunikacja, która doprowadzi do realizacji naszego celu, jakim jest skuteczna lista mailingowa. Jak zacząć i czym się kierować, aby taką bazę stworzyć? Sprawdźmy!

Lista mailingowa – jak skutecznie zbudować bazę kontaktów w oparciu o działania organiczne?

Podstawowym sposobem na skuteczne tworzenie listy mailingowej od podstaw lub rozbudowywanie i poprawianie jakości już istniejącej, są działania organiczne, czyli bezpłatne. Wymagają one co prawda sporego nakładu pracy, cierpliwości i odrobiny kreatywności, jednak wiążą się z bardzo pozytywnymi i długofalowymi skutkami. Oparte są bowiem na realnej, odpowiednio poprowadzonej komunikacji, która dodatkowo pozytywnie wpływa na wizerunek marki i poprawia jej widoczność. Jak stworzyć listę mailingową bazując na działaniach organicznych?

Formularz zapisu

Kluczową kwestią w dotarciu do potencjalnych klientów jest sam formularz zapisu do bazy czy newslettera, który powinien być praktyczny i estetyczny. Choć porada, że rubryka, w którą zainteresowany wpisuje adres mailowy, musi być dobrze widoczna, może wydawać się oczywista, praktyka niekoniecznie wygląda wzorcowo. Formularz musi być atrakcyjny wizualnie, czytelny i prosty (należy prosić o podanie minimalnej ilości informacji, aby nie zniechęcić odbiorcy) oraz umieszczony w takim miejscu, w którym będzie rzucał się w oczy – na każdej podstronie, w stopce strony, na firmowym blogu. Treść powinna być zachęcająca, niebanalna, skłaniająca do wypełniania rubryki, musi więc w jakiś sposób zaintrygować konsumenta.

Formularz zapisu może być umieszczony na tzw. pop-upie, czyli okienku wyskakującym po otwarciu strony lub sidebarze, czyli na pasku bocznym. Warto przemyśleć także stworzenie osobnej podstrony (landing page) do pozyskiwania leadów, wykreowanej specjalnie do zapisów do bazy kontaktów. Dobrym rozwiązaniem będzie też przygotowanie spersonalizowanego formularza.

Grupa docelowa

Jak już wspomnieliśmy wcześniej, bardzo ważnym elementem tworzenia bazy mailingowej jest skrupulatne określenie odbiorcy naszego biznesu. To w końcu jakość kontaktów, a nie ich liczba, przekłada się na konwersję. Jeśli zależy nam na wzroście sprzedaży, powinniśmy skupić się na pozyskiwaniu takich leadów, które realnie mogą przekuć się w przyszłości w sprzedaż. Aby tego dokonać, należy komunikować się z konkretnym odbiorcą – takim, który jest (lub może być) zainteresowany naszym produktem czy usługą. Zanim dostosujemy sposób komunikacji do określonej grupy docelowej, powinniśmy poświęcić nieco czasu i energii na jej poznanie, określenie tzw. buyer persona, czyli profilu klienta. Przyda się do tego pogłębiony research, ankiety, skrupulatne przyglądanie się zainteresowaniom konsumenta, obserwacja konkurencji. W zaawansowanych analizach zachowania klientów pomogą gromadzące dane płatne narzędzia, które podpina się pod stronę – statystyki Google Analytics czy Google Search Console.

Wymiana – lead magnet

Żeby przekonać potencjalnego klienta do subskrypcji, należy go jakoś przyciągnąć, zaintrygować. Warto więc zastosować tzw. lead magnet, czyli zaproponować wymianę. W zamian za adres mailowy, który jest dla prowadzącego biznes olbrzymią wartością, należy cos zaoferować. Niestety w żadnej dziedzinie życia nie otrzymujemy nic za darmo – wymiana dóbr, usług czy informacji jest niezbędna. To, co zaproponujemy osobie pozostawiającej nam dane kontaktowe, musi być unikatowe, niedostępne dla innych odbiorców.

Opcji jest sporo. Często „prezentem” tym staje się promocja, na przykład rabat na pierwsze zakupy. Dzielić można się także wiedzą ekspercką w danej dziedzinie. W tym kontekście potencjalnemu klientowi zaoferować można dostęp do webinaru, ebooka czy inną formę przekazu informacji niedostępną dla każdego. Warto stworzyć specjalny landing page, na którym będzie można pobrać lead magnet (w zamian za podanie adresu mailowego). Ciekawym rozwiązaniem może być także organizacja konkursów czy quizów promowanych w mediach społecznościowych, których warunkiem będzie zapisanie się do listy mailingowej. Warto, aby nagroda w takim turnieju była atrakcyjna dla odbiorcy. Innym sposobem na budowę bazy jest stworzenie narzędzia online lub oprogramowania, które może przydać się potencjalnym klientom danego biznesu.

Cokolwiek stanie się przedmiotem wymiany, swego rodzaju kartą przetargową, powinno być oparte na dobrym poznaniu buyer persona. Aby odpowiednio dopasować lead magnet do grupy docelowej, należy znać i rozumieć potrzeby oraz oczekiwania konsumenta.

Widoczność

Dotarcie do dużej grupy odbiorców potencjalnie zainteresowanych danym biznesem nie jest możliwe bez dobrej widoczności marki. Ważna w tym kontekście jest aktywność w Internecie – na różnego rodzaju forach czy grupach tematycznych, w miejscach, w których pojawiać się mogą konsumenci wchodzący w skład określonej grupy docelowej. W tych przestrzeniach mogą oni bowiem poszukiwać odpowiedzi na nurtujące ich pytania bądź szukać opinii na temat danych produktów czy usług. Warto komentować także posty w mediach społecznościowych i obserwować działania konkurencji. Bez aktywności w sieci trudno o szerokie zasięgi.

Ważną częścią dążenia do bycia widocznym oraz zwiększenia ruchu na stronie jest optymalizacja witryny pod wyszukiwarki, którą zajmują się profesjonalne agencje SEO. Pozycjonowanie stron www przyczynia się do wzrostu widoczności danej witryny w wynikach wyszukiwania, a im wyższa pozycja, tym większa szansa na konwersję.

Zatrzymanie klienta

Zdobycie kontaktu w postaci adresu mailowego czy numeru telefonu to dopiero połowa sukcesu. W każdej chwili klient może przecież zrezygnować z subskrypcji. Nieco wysiłku trzeba włożyć nie tylko w przyciągnięcie konsumenta, ale także jego zatrzymanie. Kluczowy jest w tym kontekście mail powitalny – istnieje bardzo duża szansa, że zostanie on przeczytany, niekoniecznie będzie tak w przypadku kolejnych partii newslettera. Każda wiadomość może się jednak cieszyć sporym zainteresowaniem, jeśli pierwsza wystarczająco zaintryguje odbiorcę. W powitalnym mailu należy przykuć uwagę odbiorcy, przekonać go, że warto pozostać w danej bazie kontaktów. Często to właśnie w tym momencie klient otrzymuje wspomniany wcześniej przedmiot wymiany (rabat, link do webinaru, ebook etc.). Warto wspomnieć więc, co czeka czytelnika w kolejnych wiadomościach i zachęcić do dalszego czytania.

Planując kolejne partie newslettera, należy pamiętać o spójności przekazu – styl komunikacji powinien być podobny, dostosowany do rodzaju prowadzonego biznesu oraz charakteru grupy docelowej. Autor występować powinien z pozycji eksperta, tak aby czytelnik dzięki lekturze dowiedział się czegoś ciekawego, otrzymał odpowiedzi na nurtujące go pytania. Treści muszą być angażujące i użyteczne zarazem, pisane lekkim językiem, ale przekazujące konkretną wiedzę. Nikt nie lubi „lania wody”.

Jak stworzyć listę mailingową za pomocą płatnych narzędzi?

W celu zbudowania skutecznej bazy kontaktów potencjalnych klientów można także wykorzystać narzędzia płatne, czyli kampanie PPC. Działania takie wymagają mniejszego nakładu pracy i energii niż te wymienione wyżej oraz pozwalają na dotarcie do sprofilowanej grupy odbiorców, ale wiążą się z dodatkowymi wydatkami. Jeśli zależy nam na oszczędności czasu, krótkodystansowych, ale szybkich efektach lub wsparciu wysiłków organicznych, warto przyjrzeć się między innymi narzędziom systemu Google Ads. Daje on możliwość skutecznej promocji firmy w Internecie na wielu płaszczyznach. Uwagę warto zwrócić szczególnie na Lead Ads, czyli narzędzie umożliwiające przekierowanie z treści reklamy na odpowiedni landing page, będący stroną zapisu do bazy danych. Tworzenie listy mailingowej za pomocą Lead Ads bazuje na różnych kampaniach reklamowych (produktowa, wideo, w sieci wyszukiwania, w sieci reklamowej etc.). Kampanie pomagają w skutecznym nakłonieniu odbiorcy do zapoznania się z danymi produktami czy usługami poprzez dodanie adresu mailowego do bazy w celu dokładniejszego poznania oferty firmy.

Dobrym krokiem może być także wykorzystanie możliwości Facebook Ads. Biorąc pod uwagę fakt, jak powszechnie używanym portalem jest Facebook, nie trudno odgadnąć, że płatna reklama za pośrednictwem tego medium przybliżyć może do naprawdę sporego grona odbiorców. Narzędzie to pozwoli na dotarcie do swoich fanów i fanów konkurencji, przekierowanie na landing page z formularzem zapisu stworzonym dla fanów strony. Facebook Ads to czytelne, graficzne reklamy oraz formy wideo, które mają sporą siłę oddziaływania na konsumentów.

Aktywność w ramach płatnych form promocji w Internecie bywa dość skomplikowana, warto przemyśleć więc powierzenie kampanii PPC specjalistom z agencji marketingowych.

Budowanie listy mailingowej – do dzieła!

Tworzenie listy mailingowej wymaga czasu, pracy i sporej cierpliwości. Wytrwałość i energia włożona w budowanie bazy nie idzie jednak na marne – dobrze zbudowana i odpowiednio sprofilowana grupa kontaktów jest kluczem do sukcesu wielu firm. Adres mailowy czy numer telefonu to bezcenna informacja, którą – przy umiejętnie prowadzonej strategii – przekuć można w konwersję. Budując listę mailingową, warto korzystać z obu przedstawionych wyżej sposobów, a skrupulatne i długofalowe działania organiczne uzupełniać płatnymi kampaniami, dającymi efekty tu i teraz.

Zdarza się, że przedsiębiorcy decydują się na kupno bazy danych. Nie warto iść na skróty, takie listy mailingowe są zazwyczaj bardzo złej jakości. Mimo iż mogą być rozbudowane, nie przyniosą wzrostów konwersji. Anonimowi odbiorcy, którzy nie znają danej marki, z pewnością potraktują wiadomości jako spam. Ponadto taka baza danych może obniżyć reputację IP, a co za tym idzie – całego email marketingu firmy. Warto więc przyłożyć się do budowania listy mailingowej, aby w przyszłości móc obserwować, jak potencjalni klienci zamieniają się w realnych.